lundi 29 juillet 2013, Global Connections

Financer la croissance à l'étranger

La pénétration de nouveaux marchés ne se fait pas sans risques, et le risque d'impayé n'est pas le moindre. Mais il existe une batterie d'outils qui peuvent donner confiance aux entreprises pour gagner de nouveaux clients dans le monde entier.

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Pour de nombreuses entreprises britanniques, l'expansion sur les marchés étrangers offre les meilleures opportunités de croissance, pour elles-mêmes et pour l'économie dans son ensemble.

En effet, le gouvernement a lancé une stratégie dite du « Défi national », qui consiste à faire passer le nombre d'entreprises britanniques exportatrices de 20 % à 25 % d'ici 2020, et à doubler le montant des exportations pour les porter à 1 000 milliards de livres.

Selon le ministre du commerce, Lord Green, l'augmentation du nombre d'entreprises exportatrices à un quart du total représenterait environ 36 milliards GBP (env.46,2 mds EUR) pour l'économie britannique.

Comme l'équilibre de la puissance économique se déplace progressivement vers les BRIC et d'autres pays émergents, c'est là que les véritables opportunités de croissance résident. Les entreprises britanniques ont besoin de développer des stratégies pour réussir à exporter vers ces pays.

Toutefois, exporter vers un marché étranger comporte son lot de risques qu'il est nécessaire d'atténuer, en particulier lorsqu'il s'agit de marchés où la croissance est élevée.

Même dans les meilleures conditions, se faire payer n'est pas toujours facile, mais s'assurer du paiement en temps et en heure par un client qui est aux antipodes, à plusieurs fuseaux horaires de distance, constitue un défi de taille pour les entreprises qui cherchent à étendre leurs activités internationales.

La crainte de ne pas être payé peut représenter un obstacle à la croissance, notamment sur les marchés émergents.  En atténuant ces risques, les entreprises peuvent prendre confiance et gagner de nouveaux clients en pénétrant de nouveaux marchés intéressants.

Selon les termes exigés par les clients potentiels et les pressions qui s'exercent sur la trésorerie, les entreprises peuvent bénéficier de toute une série d'instruments pouvant les aider à s'assurer d'être payé dans les délais et ainsi pouvoir maintenir leur flux de trésorerie.

Surveiller les flux de trésorerie

Ayant des clients dans 75 pays, le fabricant d'enceintes de haute fidélité Monitor Audio est une véritable entreprise mondiale.

Créée il y a 40 ans, cette entreprise établie dans le comté de l'Essex compte le Royaume-Uni, les États-Unis et la Russie parmi ses principaux marchés mais a également des distributeurs dans des pays comme l'Indonésie et l'Uruguay.

Cette présence mondiale a aidé l'entreprise à atteindre une forte croissance de 30 % ces dernières années pour un montant de 5,75 millions GBP (env. 7,4 millions d'euros) depuis 2009 et les exportations représentent 73 % de ces ventes totales.

Toutefois, la dispersion de ses clients dans le monde rend l'entreprise vulnérable au risque, notamment lorsqu'il s'agit d'être payé.

« Comme pour toute entreprise internationale, il y a des risques, mais il s'agit de les atténuer de la façon la plus efficace », affirme le directeur financier, Philip Evans.

« Par exemple, avec HSBC nous assurons entièrement nos comptes les plus importants en Russie et aux États-Unis — ainsi, si notre client dans un de ces deux pays n'est pas capable de payer, nous récupérerions tout de même 90 % de nos fonds. Cela nous rassure, notamment lorsque des factures pouvant s'élever jusqu'à 1,5 millions de dollars peuvent demeurer impayées à n'importe quel moment dans l'un de ces deux pays. »

Toutefois, l'activité quotidienne de Monitor Audio ne se concentre pas sur les cas les plus difficiles ; la principale activité consiste à assurer un flux de trésorerie important, grâce aux solution de financement des factures et à une communication régulière avec ses clients.

« Bien que nous exportions dans 75 pays, nous n'avons en réalité que 70 clients ; ainsi nous pouvons entretenir des relations avec eux sur une base personnelle, au moyen d'une communication régulière », déclare Evans.

Outre les relations avec les clients, la facilité de facturation donne à Evans la confiance dont il a besoin en ce qui concerne les flux de trésorerie quotidiens.

« Une fois par semaine nous relevons toutes nos factures à l'aide de ce système, et le jour suivant 85 % des factures sont disponibles à l'encaissement. Le lendemain, je vérifie les paiements que je dois faire et le jour suivant, j'effectue les paiements », précise-t-il.

« Cela nous permet de travailler tranquillement toute la semaine, et notre flux de trésorerie est régulier ».

Le financement des factures à l'exportation

« Lorsque les entreprises ont un compte ouvert avec des clients, elles ont besoin de s'assurer qu'elles seront payées dans les délais », dit Anne-Marie Aston, de HSBC Invoice Finance.

Étant donné que les délais de paiement sur certains marchés extérieurs fluctuent entre 60 et 120 jours, les entreprises peuvent se trouver confrontées à de sérieux problèmes de trésorerie.  Le financement des factures à l'exportation de HSBC permet aux entreprises de recevoir jusqu’à 90 % du montant de la facture, ce qui leur permet de proposer à leurs clients les conditions du marché local sur le compte ouvert et d'être concurrentiels avec les fournisseurs locaux.

« Les délais de paiement sont généralement beaucoup plus longs pour les exportations.  Nous pouvons fournir de la trésorerie à nos clients, ce qui leur donne la possibilité de faire du commerce avec chaque client dans les termes qui conviennent au pays en question », poursuit Aston.

La protection du crédit permet aux entreprises de se prémunir contre les retards de paiement ou les dettes non performantes et de pénétrer de nouveaux marchés avec confiance, tout en bénéficiant d'une évaluation complète de la solvabilité d'un client potentiel.

« Il est bien compréhensible que les entreprises exportatrices tendent à préférer les marchés qu'elles connaissent bien, comme les États-Unis et l'Europe.  Elles répugnent à aller au devant de l'inconnu des marchés émergents, mais c'est pourtant de là que viendra la croissance à l'avenir » affirme Aston.

« Les services que nous proposons peuvent aider à fournir cette confiance et à assurer la trésorerie nécessaire pour aider nos clients à aller vers les nouveaux marchés ».

Crédit documentaire

« Environ 80 % du commerce mondial est effectué sur un compte ouvert et pour les échanges entre les entreprises britanniques avec l'Europe et les États-Unis, c'est le scénario le plus probable », précise John Dial, de HSBC Commerce et Financement de créances Europe.

« Cependant le crédit documentaire revient sur le devant de la scène en raison de l'incertitude économique.»

C'est aussi dû au fait que les entreprises britanniques se tournent de plus en plus vers les marchés émergents du Moyen orient, de l'Amérique latine et de l'Asie. L'éloignement de ces marchés ainsi que le fait d'avoir à traiter avec de nouveaux clients et fournisseurs rend donc le crédit documentaire (CD) plus attractif.

Un CD est un engagement pris par une banque pour le compte de l'acheteur, à payer les marchandises ou les services, à condition que le vendeur présente des documents totalement conformes aux termes et aux conditions établies dans le contrat.

« Un CD constitue une réassurance pour l'importateur et pour l'exportateur, dans la mesure où le risque est transféré de l'acheteur à la banque », explique Dial.  « Cela permet au vendeur de savoir avec certitude quand il sera payé ».

Dans le contexte d'opérations commerciales qui tendent à s'étendre dans le temps et dans l'espace, cette certitude acquiert ainsi une grande valeur. Les CD utilisés conformément au code de bonnes pratiques de la Chambre de commerce permettent de maintenir une démarche sûre et cohérente partout où vous faites du commerce.

« Les CD sont une méthode de règlement du commerce international qui a fait ses preuves », affirme Dial.

« Toutefois, les entreprises devraient les examiner soigneusement dès la réception, pour identifier une éventuelle condition inacceptable, et pour obtenir un CD amendé en conséquence. Il est d'importance vitale que les documents soient complétés de manière adéquate pour être sûr d'être payé.

L'assurance crédit commercial

Un moyen de diminuer le risque de non-paiement est de souscrire une assurance crédit commercial.

Gagner des clients dans de nouveaux marchés peut accroître l'incertitude, mais une assurance fournit une protection au cas où un client ne pourrait pas payer, parce qu'il est devenu insolvable, parce qu'il ne paie pas dans un délai supérieur à trois mois après l'échéance (protracted default) ou s'il est incapable de payer en raison de motifs politiques comme les crises de change, les troubles sociaux ou l'expropriation.

« L'assurance crédit reconnaît que même des contrôles stricts ne peuvent pas anticiper la totalité de difficultés qui peuvent affecter un acheteur, qu'il s'agisse de problèmes financiers, de poursuites judiciaires ou de défauts dans un produit mis en vente, ou bien la difficulté à se faire payer par des clients se trouvant au bout de la chaîne, et à l'étranger », affirme Michael Watson, directeur de l'Assurance commerciale et investissement à HSBC.

L'assurance crédit est un levier dont les entreprises britanniques peuvent se saisir dans leur rapport avec de nouveaux clients, dans de nouveaux marchés, pour lesquels les informations sont limitées, là où il n'y a pas d'antécédents de transactions avec l'acheteur ou bien lorsqu'il existe un risque politique indéterminé.

« Elle peut contribuer à atténuer les risques du commerce international, en facilitant l'expansion des entreprises, dans un contexte de plus grande confiance », affirme Watson.

Elle peut également aider les entreprises britanniques à proposer de meilleures conditions aux clients étrangers et à être compétitives par rapport aux fournisseurs locaux sur les marchés étrangers. Si un acheteur est assuré, l'exportateur bénéficie ainsi également d'une plus grande flexibilité pour s'adapter aux problèmes de change et de délais de paiement qui l'aidera à obtenir une commande du client étranger.

Vous trouverez ici davantage d'informations concernant le Service HSBC commerce international

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